Ein Dienstleistungsunternehmen wie eine Steuerkanzlei, eine Anwaltskanzlei oder ein Notariat lebt in erster Linie vom Vertrauen seiner Mandanten. Umso verheerendere Folgen hat es, wenn dieses Vertrauen leichtfertig aufs Spiel gesetzt wird. Vom Mandanten durchschaute Notlügen bilden hierfür einen der häufigsten Gründe. 

Eine Situation, wie sie in einer Kanzlei gerne vorkommt: Der Kanzleiinhaber muss sich auf einen sehr wichtigen, aber schwierigen Fall vorbereiten und möchte nicht gestört werden. Gleichzeitig verlangt ihn aber ein besorgter Mandant dringend zu sprechen. Was nun? Die naheliegendste Lösung ist die Notlüge: „Herr Maier ist nicht da!“ Peinlich wird es allerdings, wenn der Mandant daraufhin erwidert: „Wieso, ich habe doch soeben noch sein Auto auf seinem Parkplatz stehen sehen“. Oder: „Vor einer Minute habe ich mit ihm noch telefoniert“. Oder der Anwalt oder Steuerberater ruft gar im Hintergrund nach einer Akte bzw. Unterlage.

Doch wenn dies nicht der Fall sein sollte, werden Notlügen meist schnell entlarvt. Denn der Mandant merkt sofort, wenn etwas nicht stimmt. Dies erkennt er z.B., wenn sein Gesprächspartner

•    die Tonlage und die Stimme verändert → diese kann durch das Unwohlsein höher und dünner werden,
     auch das Sprechtempo verändert sich

•   plötzlich anders atmet → die Art der Atmung (Brust- oder Bauchatmung) gibt den inneren Zustand wider 

•    schneller atmet → da Notlügen unangenehm sind, verursachen Sie beim Sprechenden eine starke
     Anspannung

•   sein Verhalten ändert, beispielsweise übertrieben freundlich und plötzlich schneller oder auch stockender
    spricht → auch Änderungen gegenüber dem normalen Verhalten haben meist mit der Stressituation einer
    Notlüge zu tun

•    auf bestimmte Worte wie „ich“, „mir“, „mich“ oder „mein“ verzichtet → der Kanzleimitarbeiter möchte sich
     unbewusst von seiner Notlüge distanzieren

•    sich wiederholt → durch die mehrfache Wiederholung des Gesagten möchte der Auskunftgebende den
     fehlenden Wahrheitsgehalt seiner Aussage kompensieren.

Aber auch die Körpersprache verrät, ob jemand lügt. Für unseren Körper bedeutet jede Lüge Stress, der sich über das vegetativen Nervensystem auf die Körperfunktionen auswirkt.

Wenn ein Gesprächspartner lügt,

   erweitern sich seine Pupillen und er blinzelt häufiger 
   gefriert sein Lächeln
•   presst er seine Lippen aufeinander 
•   gestikuliert er meist mehr als sonst.

Ein oft mühsam aufgebautes Vertrauensverhältnis kann so sehr schnell zerstört werden. Denn wer möchte schon angelogen werden. Schließlich sagt schon ein chinesisches Sprichwort: „Ohne Vertrauen keine Geschäfte“.

Deshalb empfehle ich zu unserem Beispiel folgende Aussagen, mit denen Sie eine Notlüge elegant umschiffen: 

• „Frau Sonntag? Darf Herr Maier Sie morgen zwischen neun und elf Uhr zurückrufen? Oder wann passt
  es Ihnen am besten?“.

• „Frau Sonntag? Ich habe mit Herrn Maier Rücksprache gehalten und er möchte Sie gerne morgen
  zwischen neun und zwölf Uhr zurückrufen. Ist das für Sie in Ordnung und sind Sie zu diesem Zeitpunkt
  telefonisch zu erreichen?

• „Frau Sonntag? Herr Maier möchte sich das genauer ansehen und möchte Sie gerne morgen zwischen
  neun und elf Uhr zurückrufen. Sind Sie zu diesem Zeitpunkt telefonisch zu erreichen?

Geht der Mandant auf Ihr Angebot nicht ein, so bieten Sie ihm ein Gespräch mit einem anderen qualifizierten Gesprächspartner an. Falls doch, so ist er mit einem Rückruf einverstanden. Und wenn Sie es mit einer freundlichen Stimme sagen, dann erst recht.


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